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一个真实故事,折射出逃离家装业的十个主要原因

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转载 2019-10-13 09:07:18

他不想在家装行业干下去了。

一位在家装行业拥有10年从业经历的G姓创业者,在几个月前开始转型。转型前,他在这个行业已经有了6年的创业经历。目前,他把原有的家装业务收缩了很多,只给朋友、原来的熟人继续提供少量的家装业务,主要精力已经放在了其他的方向。

亿欧家居:“你为什么不想在家装行业干了?”

他答:“任何一个行业发展这么久了应该要有变化,但家装行业不是。我希望追求快乐,追求价值,所以,我选择转型,往上走。”曾经有过的快乐、满足感和价值感,如今,他似乎已经无法在家装行业找到。

家装从业者的心酸

“家装公司的本质其实是高度运营商,”这位创业者告诉亿欧家居,“通俗一点讲,装修公司的业务就好比一块肉,所有企业正在瓜分它。”哪怕即将告别家装业务,但提到装修行业,他仍然围绕这个行业的现状、痛点、机遇侃侃而谈。

在一个行业内走过一线、沉淀5年甚至10年以上的创业者,不会忘记曾经趟过的坑,和创业道路上曾经看过的“风景”。但当他们准备离开某一个行业时,过去的经历总会在脑海中浮现,重新装点我们的行囊。

在这个行业待了10年,创业路上走了6年,他不是没有做出过令自己满意的成绩,不是没有给用户提供过双方都满意的服务。但是,核心竞争力的缺失、品牌影响力不如大企业,让他的路越走越迷茫。

在面对面交流的过程中,他提到了一个故事,背后反映的是家装行业“信任度缺失”的问题。

有一次,他有一位朋友的朋友找他做装修,他根据这位顾客的需求,花了不少时间和团队一起做出了一个装修设计方案,给了顾客。

当时,他提交的报价方案是3万多,以基础装修为主,不含主材。由于顾客之前提过一个特殊需求,他在墙体上多下了一些工夫,要做保温层,要新建墙体,从而确保房屋装修的环保性和墙体结构的设计符合要求,所以用的材料比普通的材料稍贵。

因为有其他的项目在忙,他有1个星期没顾得上和这位客户聊方案。缓了一周后,他主动联系这位顾客,问她方案怎么样,要不要准备开始做等等。

这位顾客告诉他,她自己私下找了另一家装修公司,报价只有2万多,并指出他的方案太贵了。他索要了出自另一家装企的报价方案,发现方案中的材料质量比自己的差,施工工艺和工法也有很大的差别,这将导致装修后的真实效果与顾客想要达到的效果完全不同。

但由于价格上谈不拢,用户并不认可他的建议,最后,顾客还是用了另一家装修公司的方案。

当他提到这个例子时,并不是为自己鸣不平或者在乎那一单成交额。“很多装修公司只是想挣点小钱,装修太复杂了,用户很难真正搞明白。这就导致很少有装修公司能真正做到切身地为消费者的利益与需求考虑。”遇到的坑多了,久而久之,消费者群体对装修行业的信任度也就越来越低。

一个不健康的土壤,不透明的交易环境,很难孕育出真正伟大的公司。

一位家装从业者的离开,映射了背后成千上万名从业者的煎熬心态。他提到的行业缺乏信任度的问题,仅仅只是家装行业众多痛点的开端。

天下没有不难做的生意,家装这门生意背后藏着十大痛点

据称具有4-5万亿市场规模的家装市场,近一两年来迎来了企业的退潮期。2017-2018年,很多曾获得过投融资的互联网家装公司遭到了市场的清洗,2018-2019年,一大批传统的家装公司默默地退出了市场。

尽管最新的倒闭情况暂未得到统计,但已经折射出家装行业这门生意正变得越来越难做的事实。

不光行业内用户和企业之间缺乏信任,实际上,家装行业从上世纪90年代发展到现在,早已滋生出至少十个行业痛点。这些行业弊病盘根错节长在一起,构成了家装行业低效发展的现状,呈现出“大行业小企业”的发展格局。

痛点一:熬资历

家装行业是一个特别关注资历的行业,一方面与家装行业的复杂程度有关,另一方面也与消费者的选择倾向有关。在选择装修公司时,多数消费者更倾向于选择从业年限更长的装修公司,因为他们的经验会相较丰富。一些刚成立1-2年的家装公司很难获得大量的关注,也更容易遭遇质疑。

痛点二:营销很难做

营销是一口毒牛奶,但很多企业不得不喝。如今,面对一二线城市新房装修客流量的急剧下降,存量房市场的关注度逐步提高,不少还没做好应对准备的装修公司着急上火,只好把大量的钱投入营销,试图维持原有的客流量。

但是,伴随着获客成本越来越高、获客渠道大幅缩减、人工成本急剧上涨,无论是大企业还是中小型家装公司都无法长期承担高额的营销成本。否则,等待着他们的将是亏损、亏损、亏损。靠营销抢流量的时代已经过去了,再打价格战也只能治标,而无法治本。

痛点三:交付难——生产力低下,没有标准化

施工交付是家装行业的一大难点。曾有行业人士告诉亿欧,现在在各大城市招负责营销的总经理很容易,但招能够主管施工交付工作的总经理非常难。为什么?因为过去,大量的家装公司并没有对施工交付环节引起足够的重视。

再加上施工流程环节繁杂,以人工作业为主,家装公司的运营管理效率无法得到很好地提升,更加大了交付的难度。另一方面,施工交付难也与行业的生产力低、标准化缺失成正相关。

比如,过度依赖人工导致行业的生产力低,标准化的缺失导致每一次的施工交付无行业统一的标准可依,这是家装行业无法发展壮大的致命伤。

痛点四:地域属性明显,家装企业按地域分庭抗礼

以施工为例,家装行业南派企业与北派企业的施工方法差很远。上海一家装饰公司在本土做得不错,但在北京的发展受到了很大的限制,被从业者评论称“几乎喘不过气来”,最主要的原因就是施工工艺与工法的不同,而这些与当地的行业环境、习惯、气候、人们的喜好等有关。

此外,一家家装公司的覆盖范围有限,最初形成的产业链都围绕企业所在的中心城市向外扩张,建立起了有关采购、仓储、物流、配送、安装一体化的服务体系。在家装行业,企业的跨区域布局在短期内必须是风险高于收益,原因就在于落地成本、服务成本、获客成本都很高。

痛点五:信任度问题

除了上文提到的因为信息不对称导致的信任度问题,事实上,企业信任度缺失跟家装公司的营销手段也有关系。

当你百度“家装公司排名”时,排名前十的家装公司上榜的原因基本都是打广告。当客户上门时,装修公司唯一的目的就是希望能把客户留住,让客户签单,哪怕是打“精装1万8”这种虚假广告作宣传也在所不惜。

毕竟,一个普通装修订单的获客成本低则一千,高则上万。再加上行业没有标准化,非专业人员无法识别施工工艺的好坏等原因,用户对家装公司普遍的不信任度逐年增加。

痛点六:个体操作能力太强

家装行业的个体操作能力表现在:是设计师、工长、主材商都“有能力”直接为客户提供服务,在行业内叫做“接私活”。

以设计师为例,由于设计师或工长是用户在装修过程中接触得最多的人,所以比起装企,多数的用户更信赖的可能是设计师或工长。有些设计师会接私单,用八到九成的价格帮客户拿到商品。这种情形在行业内屡见不鲜,很多装修公司对诸如此类的情形睁一只眼闭一只眼。

痛点七:灰色地带多,层层利益相连

“灰色地带”存在的原因是家装公司管理体系的不透明。很多家装公司存在这样的情况:大包工头、工程部之间处于一种利益攸关的关系,比如,工程总监在分派工程方面具有非常大的权限。在派单非标准化的情况下,工程经理的派单很难做到有据可依。

在这个背景下,最会“搞关系”的工长往往赚得越多。当行业的施工管理体系成为一种隐形的(大家不挑明的)“人情管理”模式时,行业的不透明度只会越来越深,对家装行业日后建立标准化管理流程非常不利。

痛点八:都是水泥沙子贴砖的模式,很难创新

2014-2015年,“互联网家装”模式几乎传遍了整个家装行业,模式创新的口号很快传到了大江南北。但这一概念火了几年后归于沉寂,背后的核心原因就是——家装行业流程过于复杂,都是水泥沙子贴砖的模式,很难创新。

家装的施工过程包括水电泥瓦木等各个环节,前后环节紧密相关,必须逐一进行。比如,用腻子刷完墙后,至少得等墙面干了才能够进行下一道工序。有装企曾经统计过装修业务的作业工序,至少需要106道工序才能完成至少3个月时间的装修全流程。

亿欧家居认为,企业要想在家装行业摸索出一条真正的创新之路,很难。除非,企业选择先从管理流程、标准化体系入手。

痛点九:为扩大客单价,装企想尽办法做增项

家装行业的问题很多,其中一条最被消费者诟病的是“增项”。在包括客户上门、给出设计方案、签单、上门量房、给出报价单、施工、交付等整个装修的全流程中,从施工到交付期间,引起最大争议的往往是增项。

出现增项的原因并非完全出于增加材料的必须性,很大一部分的原因是一些装企主动增加应收的施工项目费用、材料费等等。他们往往会以哪里的产品不够了、缺少材料、必须要买某某产品才能完成这一道工序为借口,让消费者多交费用,多买材料。材料假如用不完就留给装企或工长,到下一单生意时再收一笔钱。

痛点十:入门门槛低,模式极易复制

准入门槛低是家装行业的另一个特点。早期,家装行业的业务模式由游击队主导,后来才诞生了一波又一波的家装公司。

但是,大多数的家装公司其实是“皮包公司”,他们在拿到订单后,将自己的业务外包给施工队(有可能是游击队)做,自己并没有独立的或合同制的施工队伍为业主专门提供施工服务,这一类企业在行业内并不少见,这也是模式极易复制的主要原因。

总的来看,纵然家装行业存在非常多的行业痛点,远不止亿欧家居在上文中所描述的这些,它仍然是一个庞大的万亿级市场,且每年的装修需求不减反增。也就是说,家装行业仍然是一门值得去做的“大生意”。

但是,家装行业也是一个短期内很难长出巨头的市场,这一点在家装行业过去20多年的发展中也有迹可寻。

对于家装行业的发展未来,亿欧家居认为,这个行业的变革时期已经来临。大量企业的离场与市场竞争的“恶性发展”显示,市场参与者需要站在新的角度重新思考以下问题:

我们能为消费者带来什么样的好产品与好服务?如何才能真正地提高装修行业的运营效率?如何才能又好又快地提升客户体验?

要想真正解答这些问题,发起行业变革是唯一的方式,而这种变革必须由真正懂家装、懂得业务逻辑、懂得深耕家装行业的人来做。用科技赋能,或许是加快家装行业未来发展的重要机遇。

文章开篇提到的这位G姓创业者,他为了重新找回新的价值,而选择了其他的道路,转向为真正愿意为设计买单、为服务买单的用户提供服务,如商业设计、小型工装产品等等。不过,至于他提到的正在追求的“快乐与价值”,仍然有很多人在家装这个圈子努力去寻找。

这些坚持沿着家装行业这条路走下去的人,他们也许和他一样默默无闻,他们追求的并不是行业变革,而是寻求更多的小突破,哪怕只是做好一次设计,哪怕只是做好一次服务。事实上,行业的先行者已经在发起变革了,他们所追求的更高层次的快乐与价值,一直在路上。

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